Дело было так: я подробно ответил на вопрос предпринимателя (зовут Евгений), который печет вкусный хлеб. По уникальному рецепту, в русской печи в капустных листьях.
Объяснил подробно и много.
Стало жалко, что тот пост завтра уже убежит в ленте вниз, и никто никогда больше его не увидит.
Решил сохранить копию себе в блог.
Итак, план действий.
В принципе все просто. Не сложнее, чем печь вкусный хлеб.
Совсем по-крупному – аналогия полная.
1. Сначала вы ищете рецепт – умозрительно представляете, какой хлеб людям понравится.
2. Потом вы пробуете его испечь. В небольших объемах. Играетесь с рецептурой, температурой, видом печи. Вот, в капустные листья завернули. Убедились, что хлеб получился лучший из возможного. И убедились, что он стабильно вкусный.
3. Дальше одновременно: Увеличиваете выработку — может дополнительные печи начинаете использовать, в 3 смены работать. Одновременно следите, чтобы не было сбоев со вкусностью хлеба и внешним видом. Одновременно, может быть, продолжаете экспериментировать с рецептурой, с техпроцессами (во что упаковывать, сколько давать отстояться, как развозить чтобы не повредить, …)
4. И, напоследок, может быть придумываете и пробуете автоматизацию – вместо ручной выпечки в русских печах пробуете ротационные печи…
Точно так же с интернет-продвижением.
1. Сначала ищете идею (рецепт) – умозрительно (при помощи здравого смысла) представляете – почему ваше предложение хлеба (не сам хлеб, а его представление в интернете) людям понравится.
2. Потом вы пробуете это сделать. В небольших объемах. Играетесь с разными параметрами, пока не убедились, что получилось лучшее из возможного – люди покупают. И убедились что это происходит стабильно.
3. Дальше увеличиваете выработку (вкладываете больше денег в рекламу, подключаете другие каналы продвижения). Одновременно продолжаете экспериментировать – потихонечку улучшая показатели.
4. И, напоследок, может быть придумываете и внедряете автоматизацию и конвейеризацию. Чтобы увеличить масштабы и снизить удельную стоимость.
Важная мысль здесь в том, что без шага 1 (подумать над рецептом) – вкусный хлеб получится вряд ли. Успешное интернет-продвижение – тоже.
Вторая важная мысль в том, что без шага 2 хороший хлеб тоже не выпечешь. И с огорчением решишь, что рецепт видимо попался неудачный. С интернет-продвижением тоже.
Поэтому, Евгений, НЕ соглашайтесь на предложения сразу сделать лендинг + контекст + соцсети + …
Если лично не убедитесь, что подрядчик готов качественно выполнить шаги 1 и 2.
Теперь подробнее.
Евгений, по секрету, как технарь технарю скажу: в интернет-продвижении шаманства НЕТ. Есть логика, алгоритмы и здравый смысл. Это для того чтобы получить первые 80% результатов от первых 20% усилий. Шаманство появляется дальше – когда нужно доскрести оставшиеся 20%, но вам этого не требуется.
Попробую подробно расписать шаг 1: «ищете идею – почему ваше предложение людям понравится».
1.1. Составляете список 50 ваших преимуществ. 50 – для того, чтобы этот список оказался длинее, чем можно сделать не напрягаясь, и не включая мозг. После 10-ого мозг, как правило включается, и начинаете писать как бредовые, так и гениальные преимущества вместо банальных.
1.2. Переформулируете преимущества в выгоды. Преимущества – это то что вы даете, а выгоды – это то что они получают. «В русской печи» — преимущество. А в чем для покупателя хлеба выгода что в русской печи? Без канцерогенов? Более душистый, весь покрыт хрустящей корочкой? Что? По ходу дела часть преимуществ отбраковывается, часть появляется новых. Часть преимуществ превращается в спектр выгод, и наоборот – какие-то преимущества дают одну и туже выгоду. Да, это очень трудоемко, но зато очень просто. Если же этого не сделать, то у вас окажутся только банальные идеи, среднего уровня, как заводская булка серого хлеба.
1.3. Дальше составляете таблицу сегментов целевой аудитории. Четыре столбца: О чем покупатели мечтают в связи с вашим продуктом. Чего покупатели боятся в связи с вашим продуктом. О чем покупатели мечтают по жизни. Чего покупатели боятся по жизни. И формулируете ответы на эти вопросы для разных категорий (для каждой по отдельности!!!) Мужчины – женщины. Доход до 50 тыс., до 100 тыс., до 300 тыс., до миллиона, неограничен. Наемный работник – домохозяйка – предприниматель – руководитель – высокооплачиваемый сверхзанятый специалист. И так далее. Это еще более трудоемко, но по прежнему очень просто. По ходу выясняются интересные детали. Например, что 1170 человек в месяц в Москве интересуются у яндекса «Чем удивить мужа». «Вкусный хлеб» — 2550 человек. «Горячий хлеб» — 925 человек. То есть по ходу можно сделать вывод, что контекстная реклама сгодится для того чтобы начать эксперименты с продажами вашего хлеба.
1.4. Дальше держите в голове свои преимущества, выгоды которые в итоге получают покупатели, и проходите по таблице сегментов целевой аудитории с вопросом: так какие же их проблемы я могу решить благодаря моим преимуществам, к их выгоде. В процессе этого здравый смысл генерирует много интересных идей. Например, что домохозяйки мужей – бизнесменов могут заказывать горячий хлеб чтобы побаловать своих супругов. Или экономки, которые хотят удружить своим работодателям – бизнесменам. Или что можно присмотреться к сообществам в которых обсуждают эко-продукты. Ведь ваш-то хлеб – в русской печи, а не в формах. Маслом поверхность не обмазывается, риск канцерогена убран. Маркетинговых тайн в этом нет, есть трудозатраты и использование здравого смысла.
1.5. Дальше буду писать менее развернуто – и так много понаписал. Список: 50 причин, почему потенциальный покупатель должен оставить свои контакты. Свой телефон, или подписаться в чат Телеграмм, или написать в личку соцсетей. Этот список тоже нужен для того чтобы найти наилучшие варианты.
1.6. Список 50 возражений – почему не хочет купить, или не хочет оставить контакты. И отработка каждого более-менее серьезного возражения.
1.7. Ранжировать отработанные возражения – от того что скорее всего и больше всего будет интересовать потенциальных покупателей, до того что меньше всего.
На этом первый шаг можно считать выполненным. Такая умозрительная проработка, используя просто здравый смысл, без анализа реальных покупателей уже даст высокую вероятность что у вас есть «рецепт». То есть что вы сможете сказать потенциальным покупателям то и так, что они скорее всего купят.
Далее. Подробнее про шаг 2. (Но уже не так подробно, как про шаг 1 – и так перебор получается).
«Пробуете интернет-продвижение в небольших объемах».
Обычно для этого используется лендинг + контекстная реклама. Потому что если у вас идет брак, то причин может быть много. Избыток жидкости, не тот температурный режим, ингредиент нестабильного качества и так далее. А вам нужно узнать – что же именно привело к браку. И вы начинаете проверять по ОДНОМУ фактору.
То же самое в интернет-продвижении.
Самый достоверный канал привлечения посетителей – контекстная реклама. В ней мы можем привлечь именно тех людей, реакцию которых хотим проверить. Просто потому что на рекламу «Заказать вкусный горячий хлеб на дом» придут те люди, которые ищут как заказать вкусный горячий хлеб на дом.
Если в этом факторе – в канале привлечения – мы уверены, то можем проверить следующий фактор – лендинг. Работает ли он, и как. Для создания лендинга используем буквально ранжированный список отработанных возражений из шага 1.
Не доверяйте тем, кто предлагает сделать вам разово лендинг и на этом все. Сразу попасть в яблочко получается редко. Требуется поэкспериментировать, чтобы лендинг стал давать максимальный результат.
Может оказаться, что нужно несколько лендингов. Например, один – для тех кто хочет чем-то необычным побаловать мужа, которого уже ничем не удивишь. Второй – для тех, у кого идея-фикс про канцерогены. Третий – для тех кто мечтает о возвращении времен древней Руси с богатырями и баба-ежками.
Я уже конкретный бред пишу в качестве примеров. Потому что ясность на втором шаге может быть только после того как проработан шаг 1.
На самом деле на первом шаге может стать понятно, что сначала трафик нужно привлекать из какого-то сообщества в соцсетях. Или что ограничиваемся только одним сегментом, и делаем лендинг только для него, а остальные – если купят – значит нам приятный сюрприз.
Это все выясняется в процессе проработки.
После того как убедимся, что «Ура, заработало!» То есть на наши предложения на лендинге купить хлеб, испеченный в русской печи в капустных листьях – народ покупает, делаем вывод, что фактор «Лендинг» — надежный, работоспособный, проверенный. Значит, можно переходить к шагу 3.
Про шаг 3 напишу только слегка. А про шаг 4 вообще не вижу сейчас смысла писать.
Шаг 3 – это подключение множественных каналов. И множественных каналов рекламы, и множественных каналов взаимодействия с клиентами. И множественных канало – разные каналы для разных сегментов.
Вот например, соцсети. Для вас соцсети нужны. Но не имеет смысл сильно вкладываться в свое сообщество. Потому что премиум-аудитория (которая легко позволит себе купить ваш хлеб), и аудитория, которая с интересом может обсуждать в группе ваш хлеб – это разные аудитории. Точно так же как сегмент людей у которых есть денежное дерево, и сегмент людей у которых есть деньги – это практически непересекающиеся сегменты.
То есть группы вам нужны только для того чтобы в них удобно можно было сделать заказ. Но н для того чтобы с группами носиться как с писанной торбой, и вкладываться всерьез в создание контента для них.
Далее. Премиум аудитория любит чтобы было так как они хотят. Это однозначно значит омниканальность. То есть возможность принять заказ через лендинг, соцсети, вайбер, чат-бота в телеграмм, и везде где только возможно. Просто потому что они так привыкли – что им откликнутся там где им привычно, а не вам.
Ладно, надо заканчивать…
Евгений, скорее всего вы сами не сможете запустить интернет-продвижение так как правильно. Но есть шанс что вам повезет, если попробуете.
Однако, скорее будете искать подрядчиков.
Совет простой: добейтесь, чтобы вам по-русски, на понятном языке объяснили что и как предлагают сделать.
Вы – производственник. Значит с логикой и здравым смыслом у вас все в порядке.
Так вот если ваш здравый смысл подтвердит, что «да, так должно сработать» — такого подрядчика можно выбирать. Если здравый смысл НЕ доволен – ищите другого подрядчика.
Успеха Вам. Горячий, вкусный хлеб, с хрустящей корочкой – всему голова! )))
Этот текст был скопирован из одного канала в фейсбуке. Оставил тут, чтобы он не потерялся. Мне понравилось, как концепция развития бизнеса изложена и она, на мой взгляд, может быть использована почти для любого правильного бизнеса.